现代谈判学自考2010年4月真题(03293)

在某基础设施建设项目中，我们与欧州的B国K公司合作生产一种重型设备。我方业主是上海M公司。在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。这是一个

典型的合同执行阶段的谈判僵局。按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是：K公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，例如，有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来;遇到塌方，隐瞒不报，K公司的专家为此都急得差点掉眼泪。通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消除双方不合作的因　　素，应先进行中方的内部协调。为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K公司。于是，我们找K公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。

试根据上述例子回答下列问题：

①僵局造成的原因是什么?

②僵局的解决说明了什么问题?

③结合例子说明如何突破谈判的僵局?

④这个例子说明了谈判后应注意什么?

试述施加、消除压力的策略技巧。

评述马斯洛的“需要层次论”。

简述英国人的谈判风格。

谈判中的委婉含蓄有哪些类型?

简述逻辑在谈判中的纽带作用。

??简述谈判代理人的职责??

反向立意

简述最后全让式让步。

谈判计划

期望概率

关系主体

谈判的一般特征

在提出假说时，主要应用( )

“以战取胜”谈判方式的表现形式包括( )

温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：“价格—质量—服务—条件—价格”。即在谈判中( )

谈判记录人员需要记录的主要内容有( )

中国人的民族交际服装是( )

谈判开局阶段的主要工作有( )

“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”是哪种谈判辩说类型的应用技巧?( )

用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡辩手法?( )

迂回式谋略的表现形式是( )

《淮南子·兵训略》中说：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以刚;示之以弱，而乘之以强;为之以歙，而应之以张;将欲西而示之以东。”其意思是指谈判谋略的( )

杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”该诗用在谈判的说服技巧中指的是( )

如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判方案原则是( )

英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的( )

“问题出现在组织内部还是组织外部，出现在哪个部门、车间、人员，出现在生产环节、经营环节还是销售环节”。上述指的是谈判问题的基本特点在哪个方面的表现?( )

1968年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。本书的作者是( )

福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。”这段话说明的是( )

“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为( )

应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的( )

采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于( )

坚持正义原则主要适用于( )

承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是( )

技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于( )

在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为( )

在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是( )

中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是( )