自考国际商务谈判试题卷3

背景材料：  

美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了建筑质量好、价钱便宜的制造者。  

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都交给谈判专家承包的标单，所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。  

接下来的事情是约这三位承包商来谈判专家的家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约在9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而至，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。   

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。甲一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉谈判专家承包商乙通常使用陈旧过滤网，而承包商丙曾经丢下许多未完成的工程，并且丙现在正处于破产的边缘。谈判专家接着同承包商乙进行谈话，从他那里了解到其他承包商所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判专家的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对做到保质保量。  

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低，而乙的建筑设计质量最好。最后他选中乙来建造游泳池，而只给丙所提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。请分析本案例，并回答以下问题：

32． 这个谈判专家在谈判的准备阶段、磋商阶段、报价阶段分别采用了哪些策略?

33． 这个谈判专家的高明之处在哪里?

29． 权力型谈判对手的特点是什么?与其进行谈判时的禁忌是什么?

30． 国际商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质包括哪几方面?

31． 试分析开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式的特点、优缺点及适用情况。

28． 口头谈判的优点。

27． 国际商务谈判准备阶段的内容主要包括哪几部分?

26． 书面谈判的优缺点是什么?

24． 投标保证书

25． 国际商务谈判的种类有哪些?

23． 主场谈判

22． 劳务买卖谈判

21． 仲裁

20． 仲裁与诉讼的不同之处表现在( )

17． 国际商务谈判的基本程序一般包括( )

18． 成交阶段的谈判策略有( )

19． 在国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )

16． 国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )

14． 通过借用一致，或借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法是( )

15． 套期保值能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为( )

13． 通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施是( )

12． 在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失，造成这种损失的可能称为( )

10． 货物运输途中船沉货毁的风险属于( )

11． 最早为规避风险而产生的一种交易机制是( )

8． 韩国人忌讳的数字是( )

9． 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施是( )

7． 下列关于俄罗斯商人的谈判风格，说法错误的是( )

6． 下列关于希腊人的谈判风格，说法错误的是( )

5． 关于加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是( )

3． 德国商人在谈判时的座右铭是( )

4． 在西班牙，女人上街一定要戴( )

2． 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是( )

1． 下列选项中属于日本人的谈判风格的是( )