自考国际商务谈判试题卷6

33． 当美方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容?在此次谈判中，中方人员运用的是何种策略?

32． 请简要分析3500美元、2500美元、2000美元等价格之间的联系。

背景材料：  

美国某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，美方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，美方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在3500美元。  

中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为2500美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向美方代表全盘托出。  

美国代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，美方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到2500美元。并且坚持说他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。  

事实上，中方人员在谈判前就了解到，美国这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答美方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2000美元的价格。美方代表听后，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。  

中方代表依然神色从容：“既然如此，我们很遗憾。”  

中方人员根据已经掌握的资料，相信美方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。  

果然，美方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2200美元成交。请分析本案例，并回答以下问题：

31． 美方的谈判人员为什么能够将价格立刻从3500美元降到2500美元?

30． 试分析确定具体谈判目标需要考虑的因素。

29． 联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

28． 简述在国际商务谈判中，针对各种风险，应采用的具体策略。

27． 简述互惠式谈判的要点。

26． 在谈判中“听”的障碍有哪几种?

25． 简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

24． 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?

22． 交叉式让步

23． 强迫选择式发问

20． 谈判人员在相互馈赠时应注意( )

21． 谈判的僵局

19． 在商务谈判中，一般遵循的客观标准有( )

18． 商务谈判人员人事管理的主要环节是( )

17． 向西班牙人送花时，禁忌送( )

14． 能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是( )

16． 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为( )

15． 当国家对企业管理的程度较低时，谈判的成败取决于( )

12． 下列属于处于迟疑中的谈判者的心理特征是( )

13． 英美法形成于( )

10． 对谈判的环境因素作了系统的归类和分析的谈判专家是( )

11． 谈判中以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判心理属于( )

9． 订立合同的目的是( )

8． 在西方国家的习俗中，送礼忌讳的数字是( )

6． PRAM谈判模式中的“P”指的是( )

7． 下列属于唠叨的谈判对手的心理特征的是( )

5． 在谈判过程中，下列哪个阶段为整个谈判过程确定了基调( )

4． 指导谈判人员行动的纲领是( )

3． 既理性又富有人情味的谈判类型是( )

2． 相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是( )

1． 原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值是( )