自考国际商务谈判试题卷8

33． 结合这个案例，分析心理要素的分析在谈判中的重要性。

背景材料：  

某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。  

如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢?正在这时，有外商前来询问。该进出口公司感到这是一个极好的机会，打算一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去，同时还设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。  

在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高?”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。  

虽然外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。而所谓其他的途径，就是向其他客户去询查，可询问的结果与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，唯恐因来迟而无货可供。这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还卖了个好价钱。请分析上述案例，并回答以下问题：

32． 进出口公司分析了哪些因素，从而在这场谈判中取得了主动地位?

31． 试述规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段。

30． 试述俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌。

29． 简要分析己方安排谈判议程的优缺点。

27． 强有力型谈判模式的特点是什么?

26． 对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节?

28． 什么是通则议程?在此议程中应解决的问题是什么?

25． 谈判组织的构成原则是什么?

24． 澄清式发问

22． 进取型谈判对手

21． 中立地谈判

23． 诉讼

20． 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )

19． 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有( )

16． 沉默的谈判对手的心理特征是( )

18． 和西班牙商人谈话时，不宜谈论的话题是( )

17． 控制谈判队伍的规模可采取的方法有( )

15． 烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者( )

14． 旨在强调自己观点和己方的立场的问句是( )

13． 最先表露潜意识情感的部位是( )

11． 一次性让步的方式适用于( )

12． 倾听对方谈话时瞪大眼睛看着对方是下列哪种行为的表现( )

9． 倾听艺术中最基本、最重要的问题是( )

10． “贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”属于( )

8． 谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中的一项遇到难题时，暂时搁放，移到下一项的谈判方法是( )

7． 以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )

6． 整个商务谈判的起点是( )

5． 通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是( )

4． 谈判中最为普遍采用的一种让步方式是( )

3． 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是( )

2． 下列策略中属于迫使对方让步的策略是( )

1． 若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择( )