自考国际商务谈判知识点训练精选卷2

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竞有4年亏损，其中1978年亏损额达2．04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。  

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉．普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”  

“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”  他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克菜斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”  

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工。根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。请分析以下问题：

31． 谈判要讲究技巧，谈判中说服技巧有哪些?

32． 艾柯卡的成功主要表现在哪里?

29． 简述说服技巧的基本环节。

28． 对于商务谈判中的利益问题应注意哪几点?

30． 试述国际商务谈判中“答”的技巧。

27． 简述帮助谈判者走出误区的谈判思路和方法。

26． 说服顽固者的技巧有哪些?

25． 简述商务谈判中的入题技巧。

23． 简述国际商务谈判的主要技巧。

24． 简述提问的要诀。

21． 协商式发问

22． 沉默法

20． 探索式发问

18． 倾听的规则是( )

19． 提问时应注意的问题有( )

17． 在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有( )

16． 眉毛上耸，表示此人处于( )

14． “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于( )

15． 基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )

12． 拉夫．尼克拉斯专门研究哪方面的技巧?( )

11． 在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为( )

13． 能够控制谈判方向的技巧是( )

9． 与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的( )

10． 在谈判中，具有谈判双方相互依赖、相互对抗二重性特征的是( )

6． 在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是( )

8． 在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着( )

7． “某某先生对你方能否如期履约关注吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )

4． 拉夫．尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占( )

5． “您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种商务谈判的发问类型属于( )

2． 谈判开始时精力比较充沛，其持续时间占整个谈判时间的( )

3． 成功的谈判者在谈判时用来听的时间占( )

1． 拉夫．尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住的讲话内容不到( )