谈判与推销技巧自考知识点练习题4

32． 试述让步策略的实施步骤。

33． 托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销手段高明著称。许多皮鞋生产厂家委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都希望借他之手打开欧美皮鞋市场。 

一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场。他认为这家皮鞋制造厂的产品质量上乘，款式别致，在法国市场上一定会受到欢迎。托马斯到了巴黎之后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡利公司总裁密托斯朗先生，密托斯朗是一位城府极深、精明老练的商人。

在洽谈的最初阶段，他不停地杀价，在订立契约的时候，将价格杀到最低限度，到了交货的日期，他又提出了分期付款的过分要求。面对密托斯朗的苛刻条件，托马斯先是作一些让步，满足对手的胃口，以麻痹他的意志，使他误认为自己是刚“上道”的“愣头青”，放松警惕。当货物运到之后，托马斯却一反常态，勇敢地说出“不”字，并提出按先前的合同向密托斯朗索赔。

托马斯的反击非常成功，密托斯朗最后不得不按托马斯的新报价接受了这批产品。由于皮鞋本身物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚跟。 

根据案例分析，有效实施让步策略应注意哪些问题?

29． 简述让步的原则。

30． 试述商务谈判中的讨价技巧。

31． 试述商务谈判中的还价技巧。

28． 简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。

27． 简述全面讨价与分别讨价各自适用的时机和条件。

25． 简述商务谈判中的讨价技巧。

24． 简述商务谈判中的报价技巧。

26． 简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。

23． 试述商务谈判中的报价规则与技巧。

22． 让步策略实施的步骤有( )

20． 以下有关让步的说法错误的是( )

19． 有关谈判者保留价格，以下说法错误的是( )

21． 谈判空间不利于卖方的情形包括( )

18． 谈判双方的利益与要求在谈判桌上进行“亮相”的标志是( )

17． 汽车经销商的报价不但包括驾驶汽车的全部费用，还包括座椅套、汽车内饰、保险，甚至包括去年的清洗费。这种报价策略属于( )

15． 以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )

14． 有关还价的论述错误的是( )

16． 价格谈判的实质是( )

12． 卖方价格目标中的策略性虚报部分为( )

13． “一棒子打晕谈判术”是指( )

9． 假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，大幅度递减但又有反弹的让步方式是( )

10． 使交易对手期望值随着时间的推迟而增大的让步方式为( )

11． 有关BATNA，错误的是( )

8． 有关让步的说法，错误的是( )

7． 还价的基础是( )

4． 价格谈判的实质是( )

6． 双方价格谈判正式开始的标志是( )

5． 买方价格目标中的策略性虚报部分为( )

3． 价格谈判的实质是( )

2． “在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是

1． 谈判双方价格目标的第一层次是( )