谈判与推销技巧知识点练习卷11

23． 2004年12月8日上午9时，联想集团宣布以12．5亿美元收购IBM个人电脑事业部，收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。这一为世人所瞩目的联想与IBM长达13个月的并购谈判终于画上了句号。在这场收购中，联想收购IBM个人电脑部门的支出总计达到了17．5亿美元，其中包括6．5亿美元现金、价值6亿美元的联想集团股票以及承担IBM个人电脑部门的5亿美元债务。

对于联想来说，通过对IBM全球个人电脑业务的并购，可以使联想的发展历程缩短整整一代人，年收入从30亿美元进入100亿美元，一跃成为世界上第三大个人电脑制造商，每年创造120亿美元的营业额，成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。

收购完成之后的联想将拥有IBM的“ThinkPAD”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司(不包括其X系列生产线)、位于大和(日本)和罗利(美国北卡罗来纳州)的研发中心，以及遍及全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。而在和联想的并购谈判宣告结束之后，IBM股价上升了2％，而且华尔街的分析师们也认为，IBM出让个人电脑业务将有助于进一步巩固戴尔和惠普的地位，因为他们还有机会成为IBM采购选择厂商，在国际化的道路上，他们会跑得比联想更远。

虽然在谈判中，IBM把最初计划的30亿～40亿美元出售个人电脑业务的价格调整到了最终的17．5亿美元，但这样的让步也让IBM获益颇多。IBM在新联想中谋取了18．9％的股权，成为仅次于联想控股的第二大股东，与此同时，IBM当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德还登上了新联想CEO的宝座，而联想的前任CEO杨元庆则登上了新联想董事长的席位。 

根据案例，谈谈你对“谈判既是一种竞争和索取价值，也是一种合作和创造价值”的理解。

22． 试述谈判过程中冲突与合作的关系。

20． 谈判者两难选择的解决办法。

21． 重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”的原因。

19． 简述重复博弈可使博弈参与人走出“囚徒困境”的原因。

18． 比较“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学。

17． “双赢”的谈判哲学认为( )

16． 冲突与合作是谈判中不可分割的、相互关联的两个部分，它们的关系可以概括为( )

15． 以下表述中，不属于引发数据冲突原因的是( )

12． 谈判的根本矛盾是( )

14． 可引起结构性冲突的因素主要有( )

13． 可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是( )

10． 谈判者的两难选择指( )

11． 有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )

9． 谈判的实质是( )

8． “双赢”可以真正实现的前提是( )

5． 在强调谈判是合作和创造共同价值的观点中，认为冲突发生的真正原因是( )

6． 谈判中，谈判双方都面临两种可能的选择：创造价值或索取价值。而出于各自利益的考虑，每个谈判者都会选择索取价值，这样双方在{索取，索取}的选择组合上，达到一种均衡，从而得到的结果只能是(  )

7． 产生谈判者两难选择的原因在于( )

4． 关系冲突的起因是( )

3． 以下表述中，属于利益冲突的起因的一项是( )

1． 重复博弈中( )

2． 由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )