谈判与推销技巧2014年4月真题试题及答案解析（00179）

刘植，佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10大网商之一。2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。但是经历告诉刘植可以胜出，他这样总结：“我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争时具有很大优势。” 

根据以上材料回答问题：

(1)中间商与生产商之间的关系如何?

(2)在电子商务大背景下，该中间商能有何新作为，是否会被取代?

试述商务谈判中的报价规则与技巧。

联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。

顾客方格的主要内容是什么?

简述介绍产品的“FABE法”的含义。

文化对谈判行为的影响有哪些?

简述构成谈判力来源的因素。

在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?

对客户进行差异分析时，主要依据( )

下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有( )

谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

倾听的技巧包括( )

打破僵局的策略性手段有( )

影响谈判的环境因素包括( )

企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成( )

让步策略实施的步骤有( )

产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的( )

帕累托法则又称为( )

客户将商品退回企业的现象称为( )

以下有关产品陈列的说法中，不正确的是( )

汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于( )

顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于( )

某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备( )

人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有( )

企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是( )

“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的( )

“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的( )

“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的( )

“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是( )

谈判双方价格目标的第一层次是( )

谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是( )

为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是( )

谈判者的策略选择和运用( )

下列选项中，不属于价值冲突的原因的是( )

冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的( )

构成谈判发生的基础和原因是( )

在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是( )