谈判与推销技巧自考知识点练习题12

23． 谈判目标的确定应遵循什么原则?

24． 结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?

21． 如何制订一份谈判计划?

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。

我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。根据案例回答：

22． 我方确定的谈判目标应在什么范围?

20． 谈判环境因素分析包括哪些内容?

18． 简述谈判对手分析的基本内容。

19． 简述谈判团队的构成及各自职责。

17． 简述谈判准备的一般过程。

16． 谈判计划的要求包括( )

15． 以下有关谈判准备的说法错误的是( )