谈判与推销技巧2015年10月真题试题及答案解析（00179）

背景材料：

某电视远营商与菜市市政委员会就有线电视传输网的铺设问题进行谈判。在谈判过程中，市政委员会最关注的问题是网络能否快速完工，收视费低但要求频道数最多。而运营商最关注的是价格，因为提供更多的收视频道会使运营成本上升，所以公司要通过收取较高的收视费获得可观的收入，因此运营商希望获得更高的价格。最理想的结果是：最多的频道数目、较高的价格、相对较快的工期。实际结果是：适中的价格，不快也不慢的工期、可以提供的最多频道数目的一半。

根据以上材料回答问题：

(1)如何理解谈判者个人理性与集体理性的冲突?

(2)如何正确理解和认识谈判中的冲突与合作的关系?

举例说明接近顾客的基本方法。

联系实际说明互联网时代对客户服务的挑战。

“喊价要高，出价要低”的报价起点策略具有哪些作用?

简述补偿和交换对谈判空间的影响。

处理顾客异议的主要策略有哪些?

简述激励中间商的方法。

如何从宽泛的角度认识谈判者利益?

讨价的作用包括( )

权力性推动有哪些?