谈判与推销技巧2014年10月真题试题及答案解析（00179）

某公司新近开发了一种多功能的智能电子产品。根据该产品用途加多，价格较高以及使用较难等特点，该公司确定了产品的顾客范围：具有中等以上收入水平的年轻白领特别是中高层办公室人员。因此，该公司销售人员通过报刊、网络及黄页获得了大量潜在顾客的资料。为了迅速扩大销售额，该公司在外地市场选取了一些企业签订代理合同，使其成为该公司商务销售点。在本地市场，该公司则组织销售人员在一定区域内挨门挨户地进行访问，并告诫销售人员，在与顾客会面时，可以这样开场“李经理，您的同事张先生要我前来拜访，与您谈一个您可能感兴趣的问题”，以免唐突。

问题：

(1)该公司是如何确定潜在顾客范围的?还有哪些确定潜在顾客范围的方法?

(2)该公司采取了哪些寻找潜在顾客的方法?

(3)该公司销售人员采取了什么开场方法?还有哪些开场方法可以采用?

试述重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”。

联系实际说明激发顾客购买欲望与认定顾客资格的方法。

简述渠道成员的改进策略。

简述售中服务的主要内容。

谈判僵局对谈判者的反作用有哪些?

简述评估谈判者利益的步骤。

简述商务谈判中的讨价技巧。

与其他促销方式相比，人员推销的特点有( )

治理窜货的对策包括( )