谈判与推销技巧2012年4月真题试题及答案解析（00179）

联系实际说明树立以客户为中心服务理念的必要性及其内容。

背景材料：

西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。其中对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线代面”的路线，创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商。成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，作出反馈。

根据以上材料回答问题：

(1)请说明中间商与生产商在签订伙伴协议时应注意哪些问题。

(2)结合案例分析引起渠道冲突的原因。

试述商务谈判中的讨价技巧。

简述约见顾客的目的。

简述顾客异议的类型。

谈判僵局的产生来自于哪些方面?

如何理解谈判中的创造价值和索取价值?

简述谈判者创造共享利益协议的方法和策略。

下列表述正确的有( )

终端陈列的组成要素有( )