谈判与推销技巧2010年4月真题试题及答案解析（00179）

背景材料：

在一次贸易谈判中，按照甲公司的支付惯例，应在半个月内付清货款。但买方乙公司却希望获得3个月的延付期。由此，双方争执不下，最后乙公司接受了半个月的付款期限，但同时乙公司也要求甲公司以一定的价格折扣作为交换条件，如乙公司要求甲公司在价格上给予1.5%的折扣。

针对上述材料，回答以下问题：

(1)该案例体现了让步中应遵循的哪种原则?(2分)

(2)如何理解谈判让步的实质?(2分)

(3)如何认识谈判让步的一般原则?(6分)

试述评估中间商的指标。

常见的售后服务问题有哪些?

简述FABE介绍法。

结合实际分析销售人员捕捉销售机会的诀窍有哪些?

简述信息与谈判力之间的关系。

简述谈判者保留价格的内涵。

在衡量服务质量方面起着关键作用的是( )

直接激励的形式包括( )

为什么说谈判者的两难选择是谈判的固有特征?