23． 实际需求目标具有的特点是（ ）

36． 试述国际商务谈判中“答”的技巧。

37． 背景材料：某工艺品公司作为卖方同外商就工艺品的价格进行谈判。谈判开始后，工艺品公司坚持600元一件，而外商坚持400元一件，双方态度强硬。谈判进行了两日毫无进展。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判限定为2个小时，以免浪费时间。

谈判进行一段时间仍是没有一点进展，在谈判还剩下10分钟，双方代表已做好退场准备时，工艺品公司主谈人突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表示我方诚意，我们愿意把价格降至510元，但这绝对是最后的让步。”外商先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后他们伸出了手说：“成交了!”

问题：

(1)工艺品公司采用了什么样的让步方式?

(2)这种让步方式的优点是什么?

(3)这种让步方式的缺点是什么?

(4)这种让步方式的适用对象是什么?

34． 简述英国商人的谈判风格。

35． 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

33． 简述在说服谈判对手时如何寻找双方的共同点。

32． 简述潜在僵局的直接处理法。

31． 简述谈判方案的主要内容。

29． 一揽子交易

30． 简述谈判人员应具备的能力和心理素质。

26． 中立地谈判