16． 顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是 ( )

38． 让步的实质是什么?

39． 让步的原则是什么?

A公司与B公司进行有关某大型设备的谈判。A公司自我设定的卖出价格目标是240万元，谈判的机动幅度为3．5％，即8．4万元。A公司分别让出了2．2万元、1．7万元、1．3万元和0．8万元，最终双方敲定成交价格为234万元，但同时，B公司需自行解决设备运送问题。

37． A公司的让价体现为哪种让步模式?

36． 试述确定还价起点的因素。

34． 简述谈判队伍的构成。

35． 试述成交失败后的注意事项。

33． 简述对待文化差异的原则。

31． 简述策略性行为与道德选择的关系问题。

32． 简述非语言沟通中的障碍。

30． 简述讨价还价中的策略。