一天，一名办公用品销售人员走进小张的办公室，坐到他的办公桌旁，开始滔滔不绝地介绍他的笔。小张很注意地听他精彩的讲解，因为小张也是销售人员。正听得津津有味时，不知推销人员是因为小张专注的神情而紧张，还是他感觉到空调温度不够低，他拿着几页纸开始扇起来，一阵阵凉风拂过，同时一股难闻的口臭味儿也飘了过来，小张顿时一改对他良好谈吐的欣赏，当然连同他介绍的优质产品一并否决在那飘在空气中的口臭味儿里。 

根据案例回答：

6． 分析案例中的推销人员失败的原因。

10． 运用该方法接近顾客时应注意哪些问题?

11． 导购员还可根据实际情况采取哪些接近顾客的方法?

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一项很讲究技巧的工作。这方面做得好，不但可以拉近与顾客的心理距离，还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

以下是某服饰店的导购员在发现顾客对某产品感兴趣后与顾客的对话：  

“您好，有什么可以帮您的吗?”  

“这件衣服很适合您!”  

“请问您穿多大号的?”  

“您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。” 

试回答：

9． 该导购员采取的是哪种接近顾客的方法?

8． 简述成功推销人员应具有的外在特征及内在特质。

7． 成功推销人员应具有哪些素质?

5． 运用这一技巧应注意哪些问题?

一天，一名办公用品销售人员走进小张的办公室，坐到他的办公桌旁，开始滔滔不绝地介绍他的笔。小张很注意地听他精彩的讲解，因为小张也是销售人员。正听得津津有味时，不知推销人员是因为小张专注的神情而紧张，还是他感觉到空调温度不够低，他拿着几页纸开始扇起来，一阵阵凉风拂过，同时一股难闻的口臭味儿也飘了过来，小张顿时一改对他良好谈吐的欣赏，当然连同他介绍的优质产品一并否决在那飘在空气中的口臭味儿里。 

根据案例回答：

6． 分析案例中的推销人员失败的原因。

A想到一家公司担任某一职务，他希望年薪2万元，而老板最多只愿给1.5万元。

老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，A可能扭头就走。

而老板不那样说，而是说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”

A说“1.5万元”，而老板又好像不同意，说：“1.3万元如何?”A继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，A好像占了上风，沾沾自喜，实际上，他却自己放弃了争取2万元年薪的机会。

根据案例回答：

4． 老板运用了谈判语言沟通中的哪一技巧?

3． 结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。

我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。 

根据案例回答：

1． 我方确定的谈判目标应在什么范围?